Satışta çalışmanın asıl yükü ve aynı zamanda cazip yönü, satış personelinin kendi kaderlerinin efendileri olmasıdır. Bu nedenle iyi satış temsilcilerinin mikro düzeyde yönetilmesi gerekmez ve zaten zaman da yetmez.
Örneğin günümüzde COVID-19 salgını nedeniyle sınırlı ölçüde hareket edebilen satış personelini motive ve üretken tutmak ekip liderlerinin öncelikli işlerindendir.
Sorunlar bulanıklaştığında, belirsizlik hüküm sürdüğünde satış ekibinin belki de yarısından fazlasının dışarı çıkarak müşteri ziyaretlerinde bulunmak için mücadele ettiği günler. Çıkmak veya çıkmamak mengenesinde çırpındığı veya bazılarının miskinleştiği anlar. İşte o çırpınışları gidermek veya miskinliği üzerinden atmasına yardımcı olmanın yollarının aranması gerekir.
Böyle dönemlerde, yöneticilerin ekiplerinin moralini ve üretkenliğini yüksek tutmak için atabilecekleri bazı pratik adımlardan bahsetmek istiyorum. Saha ekibinizi evden çalışırken de enerjik ve pozitif tutmak için;
1. İletişimi sürdürün. Şu an en iyi başlangıç yapanlar bile korku, can sıkıntısı, aile, mahremiyet eksikliği ve sürekli kesintilerle başa çıkmaya çalışıyor. İşlerini nasıl yapacaklarını yüz yüze söyleyecek bir yöneticiye ihtiyaçları olmasa bile, konuşacak ve onları meşgul edecek, diri tutacak birine ihtiyaçları var. Kendinizi motive ve üretken tutmak için şu anda neye ihtiyacınız olduğunu düşünün; zaman, zorunlu personel toplantıları ve müşteri randevularının yapısı olmadan, herhangi birinin odaklanmış olması gerçekten zor.
Ekibinizin de bunlara ihtiyacı var ve sizin onlara vermeniz gerekiyor. Bu zorunlu günlük personel toplantısını bir video konferans platformu aracılığıyla planlayın. Sadece evdeki “başarısızlık” öykülerini birleştirmek ve değiş tokuş etmek için olsa bile ekibi uzaktan bir araya getirin. Herkese her gün ekibin geri kalanını görme ve iş arkadaşlarıyla iş hakkında konuşma şansı verin. Bir değişiklik yaratmış olursunuz.
Çoğu insan akranlarıyla etkileşime girerek enerji toplar. Her çalışanla ekip toplantıları veya bire bir telefon görüşmeleri planlayarak bunu gerçekleştirin. Oyunda kafalarını tutmak için elinizden gelen her şeyi yaparsanız, takım güçlü ve hedef odaklı kalacaktır.
2. Sakin olun. Ekibiniz için üretkenliği sürdürmek önemli olsa da artık herhangi bir yöneticinin oyun dışı görünen veya olduğu farz edilen çalışanlar üzerine darbe üzerine darbe indirmesinin zamanı değil. Şu anda kim oyun dışında olmasından çok motive etmenin zamanı.
Bir personelin kotayı tutturamaması veya bir hata yapıldığında tembellik ettiğini veya mazeret uydurduğunu varsaymak yerine, gerçekte neler olup bittiğini, oyunda nasıl değişiklikler olduğunu öğrenin. Çünkü belki bir yakınının yası tutuluyor. Veya kaybettiğimiz özgürlüğümüzün, rahatlığımızın, belki hastalanan arkadaşlarımızın, hatta rutinlerimizin, başaramayacağından korktuğumuz konular üzerinde endişe ve korkular yaşanıyordur. Bir dahaki sefere ekibinizden biri yetersiz kaldığında veya mücadele ediyor gibi göründüğünde bunu düşünün. Arkadaki nedeni öğrenin.
Empatik bir kulak ve esnek bir program sunun. İnsanlar, odalara sıkışmış, bir taraftan çocukların haylazlıkları, bebeklerin duygulandıran o şirin ağlama sesleri, tuhaf yaşam düzenlemeleri arasında yemek odası masalarından çalışmak için ellerinden geleni yapıyor. Meslektaşları ve müşterileriyle uzaktan iletişime alışıyor ve müşterilerinin yarısı iş nedeniyle kapalıyken geçimlerini nasıl karşılayacaklarını bulmaya çalışıyor.
Bu, genellikle uğraşmaları gerekenden çok daha fazla stres yaratıyor. Onları biraz rahatlatın, güven tazeleyin, özgüvenlerini titreşim yaratın. Zor durumdaki bir satış temsilcisine tepki verme şekliniz, işler normale döndüğünde size ne kadar güveneceğini de belirleyebilir. Çalışanlarınızın arkalarını ve çıkarlarını düşündüklerini bilmelerini sağlayın.
3. Lider olun. İyi bir lider, herkes geri adım atarken, pes ederken ve soğukkanlılığını kaybederken öne çıkan kişidir. Liderler, değişimi kucaklamak ve takımlarının değişimi kendilerinin kucaklaması için neye ihtiyacı olduğunu anlamak için çaba gösterirler. Ekibiniz için bu yeni “normal” i anlayın ve buna hazırlanın. Hedefler belirleyin. Beklentiler konusunda net olun. Herkesin ailesinin durumuna uygun bir program oluşturmasına yardımcı olun. Ardından, zaman saatine değil faaliyetlere ve sonuçlara odaklanın. Herkes kendisinden ne beklendiğini anladığında, herkese bu beklentileri karşılamak için gereken araçları ve rehberliği verin.
4. Tutku uyandırın. Şirketiniz kolonya, maske, tuvalet kağıdı veya el dezenfektanı yapmadıkça, bastırdığınız her şey zor bir satış olabilir. Çoğu işletme duraksamışken satış yapmak, bir hamster çarkında koşmak gibi gelebilir. Satışçıların en fazla “Şimdi olmaz” ı duyuyor. Onlar zaten hüsrana uğramışlar. Belki de pes etmiş ve daha fazla arama yapmakta bir anlam görmüyorlar.
O zaman hikayeyi değiştirin. Bugün kimse satın almasa bile ekibinizin “yarın veya sonraki gün için satış yapması” önemlidir. Yeni bir müşterinin herhangi bir şey satın alması için genellikle altı ila sekiz dokunuş gerektiğini hatırlayın. Ulaşmaya devam etmeleri için onları teşvik edin. Bir pandemi sırasında telefon veya Facetime yoluyla yapılan dokunuşlar, sonuçta hala dokunulacak şeylerdir ve tutkunun yine de işe yarayabileceğini anlamaları önemlidir.
Daha da önemlisi, ekibinize müşterilerinin onlardan haber almak, onlarla alışveriş yapmak, onlarla günlük monotonluğu kırmak istediklerini bildirin. Müşteriler satın alacak durumda değilse, yine de arayın. İletişim ve ilişkileri sürdür. Sadakatlerini pekiştirin. Onları bir kez daha “Evet” diyebilecekleri güne hazırlayın.
5. Becerileri keskinleştirin. Bu zamanı, ekibinizi mümkün olduğunca çok sayıda çevrimiçi eğitim oturumuna sokmak için bir fırsat olarak değerlendirin. Öğle yemeğine götürebilecek müşterileri olmadan evde otururken, yeni ve etkili olanları öğrenirken mevcut becerilerini geliştirmelerine yardımcı olun. Ayrıca, yeni yazılımları öğrenmek ve video konferans sunum stillerini uygulamak için harika bir fırsat. Krizi fırsata dönüştürme zamanı.
Öğrenmek sadece çalışanlarınız için de değildir. Yöneticileri, gözetim, yönetim ve liderlik konularında çevrimiçi kurslar alma konusunda size katılmaya teşvik edin. Her şey söylendiğinde ve yapıldığında, tüm şirketiniz yeni boş zamanlarını doğru şekilde kullanarak sonraki hamlelere hazırlanabilir.
6. İyi eğlenceler. Pandemi ciddi bir durum ve şu anda neşelenmek zor olabilir. Ancak pozitif kalmak ve ekibinizi yarına hazırlamak her zamankinden daha önemli. Bunu yapmanın bir yolu, yaratıcı olmak ve satış toplantılarınıza biraz heyecan ve mutluluk katmaktır.
Bir satış toplantısını yüz maskesi moda şovuna dönüştürün. Mutlu bir an fotoğraflarını paylaşma günü de olabilir. Veya 60 saniyelik bir kısa video olabilir. İş arkadaşları şakalaşmaktan, esintiyi ateşlemekten ve birbirlerinin kişisel hayatlarına ayak uydurmaktan hoşlanırlar. Her sanal personel toplantısının başında veya sonunda birkaç dakikayı eğlenceye ayırın. Birlikte oynayan bir kadro birlikte iyi çalışır.
7. Başarıları kutlayın. Takımınızın başarılarını takdir etmek ve kutlamak için birkaç dakikanızı ayırın. Her başarınızı tebrik edin. Böyle bir zamanda kutlamalar her zamankinden daha gerekli ve daha çok takdir ediliyor.
Böyle zamanlarda yöneticiler, empati, sabır ve takdir gibi becerileri kullanmak zorundadır. Dış satış ekibiniz içeride sıkışıp kalsa bile, işlerinin mevcut durumuyla başa çıkmak için liderleri ve motivatörleri olarak hareket edin ve daha parlak geleceği dört gözle bekleyin. Bu zamanı, onlara ellerinden gelenin en iyisini yapmaları için gerekli becerileri, ilhamı ve güveni vermek ve tomurcuklanmaları, bilenmeleri ve büyümelerini izlemek için kullanın.
Tecrübeleriniz ışığında farklı görüşleriniz ile bakış açımızı derinleştirecek fikir ve önerilerinizi yorumlarınızla paylaşmak ister misiniz?
